基于價(jià)值的銷售很重要，因?yàn)樗梢詭椭瓿筛鄻I(yè)務(wù)。IDC 發(fā)現(xiàn)，在一家基于云的軟件公司實(shí)施價(jià)值銷售將新客戶轉(zhuǎn)化率提高了70%，并提高了二次銷售率。那么如何進(jìn)行價(jià)值銷售?本文整理了5個(gè)價(jià)值銷售的基本步驟，一起來(lái)學(xué)習(xí)吧!

引申閱讀：為什么基于價(jià)值的銷售很重要?

　　第 1 步 ：了解客戶的問(wèn)題

　　價(jià)值銷售就是以客戶體驗(yàn)為中心，這始于對(duì)他們的需求和擔(dān)憂的深刻理解。因此，有效價(jià)值銷售的第一步是研究他們想要什么。您的研究可以包括行業(yè)調(diào)查和新聞報(bào)道，但最有價(jià)值的見(jiàn)解將來(lái)自與真實(shí)客戶(和潛在客戶)的交談。

　　您的客戶拜訪的詳細(xì)信息將取決于您的問(wèn)題準(zhǔn)備，想要轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值銷售，您可以這樣提問(wèn)：

　　你要解決的最重要的問(wèn)題是什么?

　　是什么問(wèn)題阻礙了你完成任務(wù)?

　　這個(gè)問(wèn)題對(duì)您個(gè)人有什么影響?

　　為了進(jìn)一步發(fā)展您提供價(jià)值的能力，請(qǐng)將此研究用作創(chuàng)建買家角色的第一步。

　　第 2 步：確定您的價(jià)值和獨(dú)特的銷售主張

　　一旦您了解了客戶的需求和需求，下一步就是確定您的企業(yè)如何滿足這些需求。您的解決方案為客戶提供了哪些價(jià)值?例如，遛狗服務(wù)可以節(jié)省客戶的時(shí)間和精力，讓客戶安心。

　　以下是企業(yè)提供的一些最常見(jiàn)的價(jià)值類型：

　　緩解痛點(diǎn)

　　節(jié)省時(shí)間

　　財(cái)務(wù)激勵(lì)(增加收入、儲(chǔ)蓄等)

　　最終用戶價(jià)值(如果您在 B2B 領(lǐng)域，這是您的產(chǎn)品使他們能夠傳遞給客戶的價(jià)值)

　　安全價(jià)值

　　當(dāng)您確定公司提供的具體價(jià)值后，您可以將其轉(zhuǎn)化為獨(dú)特的價(jià)值主張 (UVP)。有時(shí)稱為獨(dú)特的銷售主張 (USP)，這只是一個(gè)聲明，告訴客戶為什么他們應(yīng)該使用您的解決方案而不是其他解決方案。您提供的價(jià)值與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何不同和更好?

　　第 3 步 ：預(yù)先提供價(jià)值

　　既然您了解了客戶的問(wèn)題和公司提供的價(jià)值，就該開(kāi)始提供價(jià)值了。這應(yīng)該在客戶做出購(gòu)買決定之前開(kāi)始。

　　在客戶購(gòu)買您的產(chǎn)品之前，您可以提供什么價(jià)值?幫助客戶了解并開(kāi)始解決問(wèn)題的信息、見(jiàn)解和其他工具。

　　第 4 步 ： 傳達(dá)產(chǎn)品的價(jià)值

　　現(xiàn)在您已經(jīng)通過(guò)在銷售前提供價(jià)值與潛在客戶建立了一些信任，現(xiàn)在是時(shí)候根據(jù)其價(jià)值開(kāi)始銷售您的產(chǎn)品或服務(wù)了。由于您已經(jīng)確定了您的價(jià)值(在第 2 步中)，您現(xiàn)在的工作就是以與潛在客戶產(chǎn)生共鳴的方式傳達(dá)該價(jià)值。

　　這里的目標(biāo)是向潛在客戶展示您了解他們的需求，并說(shuō)明您的企業(yè)可以解決他們的問(wèn)題并提供額外的價(jià)值。

　　例如，餓了么是一種送餐服務(wù)。他們的目標(biāo)受眾是忙碌的家庭，他們想分享健康的飯菜，但又在時(shí)間和成本上苦苦掙扎。他們的“工作原理”頁(yè)面準(zhǔn)確地說(shuō)明了 餓了么的服務(wù)讓客戶滿意的耗時(shí)任務(wù)。

　　此時(shí)，您正在積極嘗試進(jìn)行銷售并獲得客戶。您的內(nèi)容應(yīng)具有明確的號(hào)召性用語(yǔ)，使人們可以輕松購(gòu)買。

　　第 5 步 ： 出售后繼續(xù)提供價(jià)值

　　即使聯(lián)系人成為客戶，也不意味著您應(yīng)該停止提供價(jià)值。通過(guò)提供指導(dǎo)、支持和其他價(jià)值，您將與客戶建立進(jìn)一步的信任，從而提高客戶忠誠(chéng)度和終身客戶價(jià)值。

　　出售后提供價(jià)值的幾種方法是：

　　產(chǎn)品更新和用戶培訓(xùn)

　　折扣和特別促銷

　　幫助客戶相互聯(lián)系以共享學(xué)習(xí)和社區(qū)

　　今天的客戶更清楚的知道他們的需求，他們希望您切入正題，并從第一次互動(dòng)中為他們提供價(jià)值。無(wú)論您從事什么行業(yè)，價(jià)值銷售都表明您了解客戶的體驗(yàn)，并有助于建立最終促成銷售的信任。如果您向借助信息化技術(shù)的力量，讓您的團(tuán)隊(duì)踐行價(jià)值銷售，那么不妨體驗(yàn)一下八駿CRM銷售管理軟件。

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