很多企業存在這種情況：營銷產生了大量的潛在客戶，而銷售只轉化了其中的一小部分。銷售人員抱怨潛在客戶質量差;營銷部門抱怨說，銷售人員在通過銷售漏斗培養每個潛在客戶方面做得不夠好。

　　事實可能介于兩者之間：兩個部門在瞄準合適的客戶方面可能做得并不完美。

　　如果這是您經歷過的事情，那么目標客戶定位可以解決這個根本問題。

　　在本文中，您將了解為什么銷售目標是一個如此重要的過程，并了解如何最好地使用這種方法來完成銷售并增加新的收入。

　　什么是目標客戶定位?

　　目標客戶定位是確定您的理想銷售潛在客戶是誰以及他們表現出哪些特征和行為的戰略過程，同時記錄您將如何接觸、跟蹤和培養他們的戰略。然后，您將使用此計劃來吸引這些潛在客戶。

　　這是一項需要大量研究的工作，通常由新公司或成長中的公司的銷售主管和高級管理人員執行，盡管它在任何階段都可能有用。

　　目標客戶定位旨在通過識別最有可能購買以及對業務代表最大價值的客戶類型(通常被描述為“目標客戶”)來提高銷售工作的效率。

　　您確定目標受眾的確切方式取決于在當前增長階段對您的業務最重要的因素。雖然大多數企業 ( 53% ) 根據客戶盈利能力優先考慮潛在客戶，但在銷售目標過程中可以使用其他 KPI，例如：

　　客戶是否使用競爭產品

　　客戶需求與貴公司產品之間的相互契合程度

　　交易速度：完成交易需要多長時間

　　與銷售策略的整體一致性

　　客戶訪談、調查、評論和數據分析(例如客戶使用分析)是目標客戶定位方法的重要方面。

　　為什么目標客戶定位很重要?

　　目標客戶定位背后的一般目的很簡單：它幫助銷售代表更好地贏得客戶。

　　目標客戶定位使用您掌握的有關客戶的信息(無論是通過使用分析還是訪談和調查)來推斷：

　　您最有可能冷處理的客戶；

　　可能產生最高賬戶價值的客戶；

　　非常適合您的業務的客戶；

　　這三個因素至關重要。

　　更高的轉化率意味著銷售專業人員在每筆交易上花費的時間更少，即使他們處理的潛在客戶數量可能更少，總收入也會增加。為什么?高度針對性的銷售和營銷通常會導致更少的入站線索，以換取更高的購買意愿。

　　此外，更高的產量推動 ACV(平均客戶價值)上升并加速收入增長。由于匹配良好的客戶更有可能留下來(即流失的可能性較小)，您的銷售團隊將花費更少的時間來填補漏水桶，而將更多的時間用于增加收入。