什么是BtoB（或稱B2B)的客戶管理?

客戶管理不僅僅是管理客戶公司屬性信息(行業(yè)、年銷售額、員工人數(shù)等)、個(gè)人信息(職位、部門等)、采購歷史等。

　　如果您的目標(biāo)是增加銷售額并提高運(yùn)營效率，最短的路徑是管理包括用于與客戶建立關(guān)系的活動(dòng)信息的信息。

　　然而，當(dāng)銷售人員單獨(dú)管理客戶帳戶時(shí)，通常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況：如果他們不在，其他人就無法訪問數(shù)據(jù)。

　　因此，目前主流的管理方法是共享和利用積累的信息，與客戶有過什么樣的接觸點(diǎn)和接觸，得到了什么樣的反應(yīng)和結(jié)果。

引申閱讀：八駿CRM B2B解決方案

　　實(shí)施B2B客戶管理系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)

雖然現(xiàn)在還是有很多公司使用Excel進(jìn)行客戶管理，但是最好還是用一個(gè)系統(tǒng)來管理信息，包括與客戶的關(guān)系。

　　您要考慮的是客戶管理系統(tǒng)(CRM)。

　　客戶管理系統(tǒng)是能夠集中管理與客戶接觸的所有活動(dòng)過程中產(chǎn)生的信息的系統(tǒng)，從而實(shí)現(xiàn)高效的客戶管理。

　　安裝客戶管理系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)

　　在項(xiàng)目參與方將信息輸入共享Excel表格并與其他成員共享的方法中，很難知道通過各種營銷措施獲得的所有新潛在客戶將采取什么樣的活動(dòng)和行動(dòng)。每次更新時(shí)都很難分享有關(guān)反應(yīng)和結(jié)果的詳細(xì)信息。

　　通過客戶管理系統(tǒng)，您可以集中管理需要共享的信息，通過分析積累的信息并細(xì)分客戶信息，您可以準(zhǔn)確地決定進(jìn)入下一個(gè)銷售階段。

　　引入客戶管理系統(tǒng)被認(rèn)為對(duì)參與 B2B 銷售活動(dòng)的各方都有好處。

　　管理層

　　由于可以使用 CRM 監(jiān)控銷售代表的日程安排和銷售活動(dòng)的進(jìn)度，因此可以減少銷售會(huì)議的次數(shù)。

　　每個(gè)案例都可以在系統(tǒng)上提供建議，加快下屬的發(fā)展。

　　銷售人員

　　如果您遵循 CRM 銷售流程，即使是新銷售人員也能夠執(zhí)行高質(zhì)量的銷售活動(dòng)。

　　只要有網(wǎng)絡(luò)連接，您就可以隨時(shí)隨地輸入銷售活動(dòng)的最新進(jìn)展，并可以在同一系統(tǒng)上實(shí)時(shí)查看上級(jí)的建議和評(píng)論，使整體銷售活動(dòng)進(jìn)展得更快。

　　營銷人員

　　通過共享相同的信息，B2B 銷售人員可以知道他們真正想要哪些潛在客戶(行業(yè)、規(guī)模、職位等)

　　通過將CRM數(shù)據(jù)與MA工具等鏈接，可以用于潛在客戶開發(fā)和潛在客戶培養(yǎng)措施。

　　B2B 客戶管理系統(tǒng)需要什么

　　與BtoC的客戶是單一個(gè)體不同，B2B需要公司>分公司>部門>負(fù)責(zé)人等層級(jí)管理，所以當(dāng)一家以B2B為主營業(yè)務(wù)的公司在尋找最佳的客戶管理方法時(shí)，建議使用層次管理，重要的是檢查系統(tǒng)是否可以做到這一點(diǎn)。