“做價值是紛享銷客做產(chǎn)品的根本意義”，紛享銷客CRM產(chǎn)品總監(jiān)劉抗對我們說。基于對國內CRM市場多年的了解與深耕，紛享銷客認為CRM在國內要實現(xiàn)順利落地必須要在適應本土企業(yè)環(huán)境、營銷環(huán)境的情況下，基于特定的場景、特定的行業(yè)及業(yè)務進行深耕，并實現(xiàn)產(chǎn)品深度落地，讓客戶能真實感受到價值。


精細化管理、精細化運營以及精細化的洞察

銷售線索難以成功轉化為商機是造成中國高難度銷售市場的重要原因，因而企業(yè)的核心關注點多聚焦于獲客與線索的轉化上。經(jīng)過大量調研，我們發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)的大量線索滯留在市場部，無法實現(xiàn)有效轉化，另外還存在大量睡眠線索，滯留在線索池中，發(fā)揮不出任何價值。

紛享銷客主要集中于多來源渠道的線索歸集，做后半端的獲客轉化，并將其做深、做透，一方面向存量線索要客戶，把低質量的線索轉化為相對高質量的線索；另一方面向已成交的客戶要線索，實現(xiàn)二次銷售。

另外，中國的企業(yè)比較重視交易系統(tǒng)，圍繞訂單上下游之間的業(yè)務往來和交易的業(yè)務支撐系統(tǒng)，需要完成從基礎的訂單處理到“從訂單到回款”的業(yè)務閉環(huán)，以及以交易場景為核心的“從產(chǎn)品配置定價到渠道下單過程結算”業(yè)務系統(tǒng)的演變；紛享銷客連接型CRM在場景上做得足夠深，并在此基礎上不斷延伸，完成了從訂單到應收的業(yè)務閉環(huán)。

除此之外，隨著競爭愈發(fā)激烈，國內企業(yè)的服務意識有了跨越式發(fā)展，并不斷升級，逐步由過去的被動響應式轉變?yōu)橹鲃臃眨_始圍繞現(xiàn)有客戶進行精細化的運營和服務，并形成了“服務即營銷”的理念，與客戶的連接，與代理商、經(jīng)銷商以及終端客戶的連接，構成了一個真實的業(yè)務互動窗口與場所，奠定了紛享銷客得以長足發(fā)展的基本土壤。

一個先進的、好的CRM一定能夠把場景做透，企業(yè)通過在各個業(yè)務場景的深度使用，便可洞察并了解自己的經(jīng)營問題，從而在經(jīng)營管理上不斷改進，提升公司整體效率。紛享銷客連接型CRM具備關鍵場景業(yè)務的深度，即精細化管理、精細化運營以及精細化的洞察，客戶通過CRM數(shù)據(jù)動態(tài)便可直觀感受到業(yè)務管理的思維和業(yè)務價值。

奏響精細化運營四部曲

針對中國企業(yè)現(xiàn)狀，紛享銷客基于場景及行業(yè)扎根下去，通過深刻的數(shù)據(jù)洞察，幫助企業(yè)進行精細化管理運營。場景化的運營和數(shù)據(jù)洞察是促進銷售提升的關鍵性要素。

在L2C過程中，線索量、線索轉化率、商機贏率、每單單產(chǎn)、回款比、銷售周期以及資源投入7大關鍵因子影響著銷售整體效能的提升。

如何提高或降低關鍵影響因子，是促進銷售增長的關鍵。紛享銷客連接型CRM通過精細化運營作用于影響銷售的因子，以推動銷售提升。

首先，從線索的全生命周期管理到客戶的成交，進行整體精細化運營。

真實的線索管理是從市場、銷售，到二次銷售等全生命周期旅程的過程，線索管理僅僅是L2C的一個起點，將起點做到精細化是提升整體線索轉化率的關鍵。從線索獲取、潛在線索清晰挖掘、線索質量提升、給予銷售高質量線索、銷售轉化率提升，到商機贏單率反饋至市場部，通過整個線索全生命周期的精細化運營，可以分析出提升線索質量的渠道和行為。

如何讓這個過程變得更加有效、精細化是在有限的資源下致勝的關鍵。紛享銷客連接型CRM具備完備的線索質量打分體系，可以從市場線索到銷售線索，通過精細化的線索識別給予企業(yè)有效指導，不斷優(yōu)化整體市場和銷售的資源配置和效率。線索質量打分主要通過兩個維度進行，一個是線索匹配度打分，即通過歷史成交數(shù)據(jù)以及大數(shù)據(jù)分析給線索進行智能打分。另一個則是線索的意向度打分，主要通過記錄市場行為，對線索、產(chǎn)品以及企業(yè)的意向度做精細化打分。以上，為線索的全生命周期旅程增添堅實有效的基礎。

但這只是開始，紛享銷客整體精細化運營的最終目標是對每個場景的關鍵因子形成數(shù)據(jù)洞察，通過線索來源的轉化分析、效率分析、人效分析，以及在整個過程中線索的經(jīng)營管理趨勢分析等一系列洞察，整體驅動基于場景的業(yè)務運營更加精細化。在高科行業(yè)，從市場營銷端到線索，受制于高昂的人力成本，很多企業(yè)將線上營銷作為獲取線索的重要手段。紛享銷客提供了易用的營銷工具——營銷通，以對接線索來源的所有渠道，并在紛享銷客連接型CRM系統(tǒng)中將不同來源的線索，做統(tǒng)一的信息歸集、清洗、評估、分配與轉化，每一個環(huán)節(jié)緊緊相扣，做到極致。

第二，從商機的整體跟進完成精細化過程控單

銷售漏斗理論是CRM理論中的經(jīng)典理論，就中國企業(yè)用戶的使用的真實情況來看，漏斗從上往下依次為線索及客戶資源、交易的部分客戶、服務和最下方的商機。

基于原有銷售流程理論，紛享銷客結合商機增長趨勢、贏單周期，以及匹配到個人的商機贏率的智能分析，打造了整體商機預測模型，其無處不在的業(yè)務數(shù)據(jù)洞察讓客戶真正看到了使用之后的價值；同時，也將對銷售的賦能轉化為整個銷售過程中有力的賦能工具，從整體洞察的角度幫助銷售看清自己的經(jīng)營管理狀態(tài)，管理者則能清晰地識別組織、組織人員業(yè)務形態(tài)分布，以及基于該流程做更精細化的銷售預測、銷售目標能否達成，以及商機轉化效率能否支撐銷售業(yè)績等。

以上，對整體趨勢、贏單趨勢、銷售周期趨勢、人效趨勢、單產(chǎn)趨勢，以及商機精細化預測和客戶贏單的分析，都可以幫助企業(yè)精細化洞察整體商機跟進過程中，所帶來的增長因子的一系列增長，以輔助未來的科學決策。

第三，從產(chǎn)品整體的定義、配置、定價、報價過程來打造客戶想要的產(chǎn)品及銷售想要的定價

紛享銷客能針對不同客戶的屬性、地域、經(jīng)銷渠道通路構建完整的價格體系，同時也能根據(jù)客戶需求，通過復雜的產(chǎn)品配置構建產(chǎn)品組成。在高科行業(yè)中，產(chǎn)品分版本、按模塊進行組合售賣，并按照license進行階梯定價，如何支撐復雜的體系和產(chǎn)品配置是關鍵；制造業(yè)中，多層級的BOM、復雜的非標產(chǎn)品配件構成、海量配件組成，對整個產(chǎn)品定義和銷售過程提出了較高挑戰(zhàn)，紛享銷客完整的產(chǎn)品配置能力，基本上很好地解決了所面向客戶的復雜產(chǎn)品配置訴求。

首先，第一個層面，配置；第二個層面，定價，這一層面在不同的行業(yè)有著不同的模型，非常復雜，紛享銷客利用5層價格定義模型來解決產(chǎn)品的定價問題。其一，產(chǎn)品的基礎價格，使用產(chǎn)品的標準價格來支撐。其二，針對產(chǎn)品所在不同區(qū)域、不同經(jīng)銷商整體的銷售范圍管控及價格管控，利用自己的允銷范圍及價目表來解決。其三，基于不同組合商品所構成的新產(chǎn)品的組合定價，結合產(chǎn)品背景，并基于配置的定價模型來解決。其四，不同時期及環(huán)境下，針對特定行業(yè)，使用紛享銷客標準的產(chǎn)品促銷策略來解決，但是對一些特殊場景，紛享銷客推出了開箱即用的應用，并在此基礎上完美使用了基于PaaS平臺的復雜促銷定價模型，基于PaaS平臺的低代碼開發(fā)，能夠幫助客戶更好地解決更復雜的產(chǎn)品定價需求。

第四，通過訂單到應收完整的閉環(huán)管理以及ERP協(xié)同，精細化完成訂單。

該閉環(huán)是L2C的最后環(huán)節(jié)，以高科行業(yè)為例，紛享銷客通過標準的產(chǎn)品能力、PaaS個性化定制實現(xiàn)能力，以及與企業(yè)ERP完美融合與打通，可以做到以下幾點：

首先制定規(guī)范計劃，通過訂單確定應收；其二，精細化的回款管理，通過回款明細完成ERP整體應收款以及收款的核銷。其三，紛享銷客連接型CRM與ERP的高效無縫集成，可打通各孤立數(shù)據(jù)，實現(xiàn)業(yè)務與財務的一體化。最后，作為L2C的閉環(huán)，紛享銷客實現(xiàn)了Order to Cash的業(yè)務閉環(huán)，能有效地管控訂單應收，提升整體回款比例，并大大縮短銷售周期。

強大的場景化數(shù)據(jù)洞察提升企業(yè)核心競爭力

通過紛享銷客連接型CRM，真正實現(xiàn)精細化運營的企業(yè)，會將目標導向的業(yè)務數(shù)據(jù)轉變?yōu)檫^程行為管理數(shù)據(jù)洞察。圍繞動作、周期、時間等幾個維度，通過對更底層、更細節(jié)行為的管控實現(xiàn)銷售轉化率的真正提升，捕捉從線索獲取、第一次跟進、做某個標準動作、線索轉化中間經(jīng)轉次數(shù)、經(jīng)手人數(shù)到每個人的停留時間等整個過程的細節(jié)數(shù)據(jù)，并將信息數(shù)據(jù)沉淀下來，做更精細化的洞察與分析。

從精細化業(yè)務管控到后期整體數(shù)據(jù)洞察，紛享銷客連接型CRM以強大的場景化數(shù)據(jù)洞察能力，為客戶提供了全新的產(chǎn)品體驗，并將在數(shù)據(jù)洞察的驅動下完成業(yè)務整體數(shù)據(jù)的篩選，從而完成基于以上業(yè)務數(shù)據(jù)動作的閉環(huán)，為企業(yè)帶來基于自身產(chǎn)品的、場景化的整體體驗。我們期待紛享銷客精細化的客戶運營和數(shù)字化的精細洞察能提升每個合作企業(yè)的核心競爭力。