玉符科技，企業(yè)級(jí)身份認(rèn)證云服務(wù)提供商。紛享銷客，連接型CRM服務(wù)商。在共同幫助行業(yè)客戶打通身份數(shù)據(jù)連接的過程中，兩家產(chǎn)品互補(bǔ)，成為緊密的合作伙伴，共贏商機(jī);同時(shí)又在使用對(duì)方旗艦型產(chǎn)品的過程中獲得良好的使用體驗(yàn)，尤其是紛享銷客的CRM系統(tǒng)為玉符科技智能獲客提供了有力支撐。
“連接”帶來的商機(jī)

2016年，隨著企業(yè)上云熱潮的興起，玉符科技成立了。與主流企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品不同，玉符科技專注于一個(gè)垂直細(xì)分技術(shù)產(chǎn)品領(lǐng)域IDaaS，即基于身份的數(shù)據(jù)連接及管理。

眾所周知，企業(yè)內(nèi)部有大量應(yīng)用系統(tǒng)，常見的有CRM、ERP、財(cái)務(wù)軟件以及研發(fā)協(xié)作軟件等，這些應(yīng)用系統(tǒng)都有自己獨(dú)立的賬號(hào)體系。隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，IT管理人員面臨的挑戰(zhàn)是，可能要同時(shí)維護(hù)幾十甚至上百套業(yè)務(wù)系統(tǒng)的身份賬號(hào)體系，每天做著重復(fù)性的、需要嚴(yán)格保證安全性的工作，有時(shí)可能還要做一些定制化的二次開發(fā)，工作量之巨大、難度之高、成本之重可想而知。

玉符科技銷售副總裁張斌舉了一個(gè)例子，比如HR和CRM系統(tǒng)之間進(jìn)行身份賬號(hào)數(shù)據(jù)的同步，除了員工的姓名、工號(hào)、手機(jī)號(hào)等基本信息以外，CRM系統(tǒng)可能還需要傳遞員工的身份證號(hào)，以及與員工相關(guān)的職級(jí)等其他字段信息。后期，如果這些數(shù)據(jù)發(fā)生變動(dòng)，可能會(huì)牽一發(fā)而動(dòng)全局，HR和CRM系統(tǒng)之間的同步規(guī)則也需要重新進(jìn)行二次開發(fā)，導(dǎo)致工作量和成本都會(huì)上升。

玉符科技的價(jià)值就在于，憑借自主研發(fā)的新一代身份管理云平臺(tái)(IDaaS)，可為企業(yè)實(shí)現(xiàn)從身份數(shù)據(jù)集中管理、訪問控制、賬號(hào)生命周期管理到安全審計(jì)的高效安全、自主可控、系統(tǒng)科學(xué)的企業(yè)身份信息管理服務(wù)，幫助企業(yè)降低成本、提升運(yùn)維效率、增強(qiáng)業(yè)務(wù)協(xié)同性，進(jìn)而提升企業(yè)身份數(shù)據(jù)的整體安全級(jí)別。


相較友商而言，玉符科技的差異化體現(xiàn)在它摒棄了以前項(xiàng)目制的模式，將身份認(rèn)證及管理的相關(guān)功能，根據(jù)用戶業(yè)務(wù)需求及場(chǎng)景洞察，進(jìn)行產(chǎn)品級(jí)的抽象，并通過可視化、模塊化配置，以可持續(xù)迭代的產(chǎn)品方式滿足客戶的不同需求。這種創(chuàng)新性和技術(shù)專業(yè)性讓玉符科技走在行業(yè)的前沿位置。

基于上述這種產(chǎn)品開發(fā)和應(yīng)用模式，玉符科技的營(yíng)銷和獲客模式也獨(dú)樹一幟。玉符科技的現(xiàn)有產(chǎn)品包括兩個(gè)版本：一個(gè)是旗艦版，相當(dāng)于玉符科技提供的全套服務(wù);另一個(gè)是連接版，這是專為合作伙伴提供服務(wù)的。

說到合作伙伴，紛享銷客這時(shí)終于可以閃亮登場(chǎng)了。玉符科技與包括紛享銷客、北森、分貝通等在內(nèi)的頭部SaaS公司合作，共同幫助行業(yè)客戶將其主業(yè)務(wù)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)與這些SaaS服務(wù)進(jìn)行身份數(shù)據(jù)打通，或者實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一身份認(rèn)證。這就是玉符科技產(chǎn)品的連接版所起到的關(guān)鍵作用。

“在基于連接版產(chǎn)品與紛享銷客等合作伙伴共同服務(wù)行業(yè)客戶的過程中，一些潛在的商機(jī)顯露出來。”張斌舉例說，“當(dāng)紛享銷客將它的產(chǎn)品賣給一個(gè)客戶時(shí)，該客戶的HR或者OA系統(tǒng)需要與紛享銷客的產(chǎn)品進(jìn)行身份數(shù)據(jù)的打通或連接，這項(xiàng)工作就是玉符科技協(xié)助完成的。”

最開始對(duì)接客戶可能是基于連接版的產(chǎn)品，但在幫助客戶梳理所有業(yè)務(wù)邏輯并同步數(shù)據(jù)的過程中，玉符科技有機(jī)會(huì)向客戶展示更多其旗艦版產(chǎn)品的功能，最終憑借自身的綜合實(shí)力將借由連接版挖掘出的潛在客戶發(fā)展成旗艦版的客戶。1+1大于2的效果在這時(shí)完全展現(xiàn)出來。


紛享銷客等合作伙伴打頭陣，玉符科技借助“連接”，從后端走向前臺(tái)，輸送所需的“彈藥”，目標(biāo)是共同為客戶創(chuàng)造業(yè)務(wù)價(jià)值。這種產(chǎn)品上的互補(bǔ)、銷售和服務(wù)上的無縫銜接，使得玉符科技和紛享銷客成為緊密的合作伙伴，對(duì)客戶來說則是產(chǎn)品的完美之選。

張斌總結(jié)說：“玉符科技與紛享銷客之間的合作關(guān)系是非常深厚的。首先，兩家相互采用了對(duì)方的旗艦版產(chǎn)品，形成了對(duì)對(duì)方產(chǎn)品的重度依賴;其次，紛享銷客在銷售自己產(chǎn)品的過程中，碰到客戶有連接上的需求，可與玉符科技綁定，共同幫助客戶解決問題。”

營(yíng)銷獲客，還是專業(yè)的好

玉符科技的旗艦版產(chǎn)品目前主要是通過銷售人員主動(dòng)出擊，通過市場(chǎng)營(yíng)銷層面的線上和線下相結(jié)合，以直銷和渠道銷售兩種方式來擴(kuò)大銷售覆蓋。

2019年，玉符科技開始大規(guī)模商業(yè)化，組建銷售團(tuán)隊(duì)。初期，由于銷售人員比較少，玉符科技因陋就簡(jiǎn)，采用Excel來管理銷售和客戶。后來，玉符科技憑借自已技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，自研了一款精簡(jiǎn)的CRM產(chǎn)品，但功能相對(duì)簡(jiǎn)單。

隨著銷售人員和客戶量持續(xù)增加，在客戶畫像、銷售日常報(bào)告、銷售漏斗分析方面，無論是Excel，還是自研的簡(jiǎn)易版CRM都顯得捉襟見肘。玉符科技迫切需要一款專業(yè)的CRM軟件。

“我一直負(fù)責(zé)銷售工作，很多年前便開始使用紛享銷客的產(chǎn)品，已經(jīng)形成了一種習(xí)慣，對(duì)紛享銷客CRM產(chǎn)品的主要功能也比較熟悉。”張斌在談及選擇紛享銷客的原因時(shí)表示，“其實(shí)是很多細(xì)節(jié)讓紛享銷客成了我們的不二之選。”

玉符科技從2019年初開始使用紛享銷客的CRM產(chǎn)品，2020年初其業(yè)務(wù)邏輯發(fā)生了變化，當(dāng)年春節(jié)后，紛享銷客根據(jù)玉符科技新的業(yè)務(wù)邏輯進(jìn)行了一次產(chǎn)品改版，效果改善非常明顯。

從市場(chǎng)線索流入、篩選、分析，到銷售端對(duì)有效線索和商機(jī)進(jìn)行跟進(jìn)、再分類和管理，再到下單階段銷售人員與相關(guān)技術(shù)支持人員的協(xié)同，最后簽訂合同，公司的法務(wù)、財(cái)務(wù)和實(shí)施人員也參與其中，這一套完整的流程，紛享銷客做起來非常專業(yè)且純熟。

“假如我是一名銷售經(jīng)理，從市場(chǎng)引流到銷售前期的判斷，以及后續(xù)跟進(jìn)商機(jī)和意向客戶，在整個(gè)流程中的任何一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，我會(huì)把相關(guān)的人員添加到項(xiàng)目中，他們可以看到之前我做的所有記錄，這樣一來就提高了交流和溝通的效率，能夠建立起有效的協(xié)作。在流程的梳理和協(xié)同方面，紛享銷客做得非常好。”張斌介紹說，“在整個(gè)流程中的每個(gè)環(huán)節(jié)，不同的人擁有不同的權(quán)限。紛享銷客對(duì)每個(gè)相關(guān)人員的查看權(quán)限和編輯權(quán)限可以做到非常細(xì)致的配置，這一點(diǎn)也讓我們感到放心。”

在采用紛享銷客的CRM后，玉符科技能夠更加精細(xì)化地進(jìn)行銷售漏斗分析。小到每一天，大到每一年，銷售漏斗都能提供具有指向性的建議，以便玉符科技可以及時(shí)地調(diào)整戰(zhàn)略。比如說，商機(jī)轉(zhuǎn)化率突然降低，玉符科技通過銷售漏斗可以分析出是哪一條線索的質(zhì)量降低了，是銷售能力有問題，還是市場(chǎng)發(fā)生了變化。總之，通過銷售漏斗，可以盡快地定位問題、解決問題。

在日常管理方面，紛享銷客的CRM也是一件利器。無論是銷售人員出外勤打卡，或者日?qǐng)?bào)、周報(bào)的制作和分析，紛享銷客CRM可以做到面面俱到。2019年，玉符科技的每個(gè)銷售人員在維護(hù)一個(gè)客戶時(shí)可能需要用到四五套業(yè)務(wù)系統(tǒng)，而現(xiàn)在只需要紛享銷客這一個(gè)CRM系統(tǒng)即可。

對(duì)于銷售管理者來說，看趨勢(shì)和走向是非常重要的一項(xiàng)工作，所以數(shù)據(jù)分析必不可少。在張斌眼里，銷售漏斗無疑是一件法寶，它關(guān)系到銷售線索的轉(zhuǎn)化率，以及能否對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)和銷售工作進(jìn)行有效的引導(dǎo)。

“紛享銷客的CRM中有很多字段可以編輯，還可以加入很多新的字段。通過這些字段的篩選，我們可以定時(shí)地篩選并做數(shù)據(jù)分析，使得客戶畫像做得越來越精細(xì)化。”張斌表示，“借助紛享銷客的CRM，我們可以更好地進(jìn)行銷售線索的分級(jí)分類，定期維護(hù)，從而提高了對(duì)銷售線索的甄別能力和效果，對(duì)銷售工作來說是極大的促進(jìn)。”

因?yàn)橐咔榈年P(guān)系，很多企業(yè)在銷售上遭受了沖擊。但在今年春節(jié)過后，玉符科技的客戶量非但沒有減少，反而有增加的趨勢(shì)。客戶的需求是剛性的，但因?yàn)橐咔榈某掷m(xù)，可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)在資金以及采購(gòu)周期上出現(xiàn)變數(shù)。借助紛享銷客CRM對(duì)銷售線索進(jìn)行精細(xì)的分級(jí)分類，玉符科技能夠快速、高效地將銷售的精力和時(shí)間都集中到成單可能性最高的客戶身上。

輕量化起步，行穩(wěn)致遠(yuǎn)

在數(shù)字化的大潮下，無論是傳統(tǒng)企業(yè)，還是像玉符科技這樣偏重產(chǎn)品和技術(shù)的互聯(lián)網(wǎng)公司，都要更多地依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，所以選擇一個(gè)技術(shù)先進(jìn)并且有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的合作伙伴是非常必要且重要的。“在中國(guó)，無論是傳統(tǒng)企業(yè)，還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，都越來越開放，對(duì)先進(jìn)工具的訴求也越來越高。”張斌表示。

就CRM來說，它已經(jīng)是一個(gè)紅海市場(chǎng)。所以，CRM廠商必須精益求精，做出差異化。“作為銷售管理人員來說，我們當(dāng)然期望CRM能夠幫助我們做更多事情。比如，現(xiàn)在很多CRM廠商都在BI和AI上發(fā)力，實(shí)現(xiàn)海量數(shù)據(jù)的分析和整合，并通過可視化的方式呈現(xiàn)出來，同時(shí)簡(jiǎn)化操作。”張斌表示。

由于市場(chǎng)環(huán)境的變化以及競(jìng)爭(zhēng)的加劇，獲客的難度進(jìn)一步加大，這也是每個(gè)公司的銷售負(fù)責(zé)人最頭疼的問題，需要投入更多的時(shí)間和精力。如果CRM廠商能夠在服務(wù)層面更進(jìn)一步，比如對(duì)企業(yè)的銷售數(shù)據(jù)或者行為數(shù)據(jù)進(jìn)行更深入的挖掘，然后將脫敏后的數(shù)據(jù)提供給客戶，可能會(huì)產(chǎn)生更積極的意義和效果。

企業(yè)如何才能選擇一個(gè)適合自已的CRM系統(tǒng)?張斌結(jié)合玉符科技的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，歸納出以下幾條建議：

第一，從銷售管理的角度看，如果是一個(gè)初創(chuàng)型企業(yè)，可以先選擇一個(gè)輕量化的產(chǎn)品，因?yàn)檫^重的產(chǎn)品雖然功能多，但有些功能可能是暫時(shí)用不到的，反而會(huì)影響企業(yè)的靈活性。

第二，企業(yè)要選擇一個(gè)穩(wěn)定的產(chǎn)品。玉符科技使用紛享銷客的CRM一年多，基本沒有遇到過Bug。

第三，企業(yè)要選擇一個(gè)移動(dòng)辦公能力比較強(qiáng)的產(chǎn)品。紛享銷客APP端功能的強(qiáng)大讓張斌印象深刻。現(xiàn)在，銷售人員在很多時(shí)候都是移動(dòng)辦公。銷售管理者更需要實(shí)時(shí)掌握銷售人員的行為軌跡、了解銷售項(xiàng)目的跟進(jìn)情況和日志等信息。強(qiáng)大的移動(dòng)端功能更便于管理人員從后臺(tái)進(jìn)行查看和管理。對(duì)于一線的銷售人員來說，移動(dòng)工具使用起來也更方便，在任何地方都可以做行為記錄。

最后，張斌特別提到，在與同行和客戶進(jìn)行交流時(shí)發(fā)現(xiàn)，幾乎所有的銷售負(fù)責(zé)人都比較看重?cái)?shù)據(jù)的整理、整合，以及銷售數(shù)據(jù)的反哺，因?yàn)檫@可以對(duì)銷售起到有效的指導(dǎo)。另外，CRM系統(tǒng)本身的配置是否夠高、顆粒度是否夠細(xì)，以及呈現(xiàn)的數(shù)據(jù)分析結(jié)果是否足夠有效也同樣重要。

“紛享銷客的CRM系統(tǒng)確實(shí)在銷售的日常管理，以及相關(guān)的數(shù)據(jù)分析、呈現(xiàn)等方面給玉符科技帶來了很大助力。”張斌表示，“我們期待紛享銷客能夠在AI、BI層面為銷售及管理人員乃至整個(gè)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展提供更多有益的、指引性的幫助。”