? CRM系統的分銷管理重點是實現集團企業高效、合理對企業的各種資源實現跨地域的管理，如各層次的銷售情況和庫存量、系統內存在的積壓和斷貨情況，企業各個品種規格產品在各地區銷售走勢情況、各級代理商經銷商的應收賬款和集團對售后服務的支持等。企業在分銷渠道的管理上需要做好以下兩項工作： ?

? 1、與中間商建立良好的利益關系。企業與中間商，一般須建立三種關系，即合作、合伙和分銷規劃。中間商和企業所處的地位不同，考慮問題的角度也會不一樣，必然會產生矛盾，企業要從對方的角度考慮，制定相應的激勵政策，緩解矛盾，及時根據市場變換的情況協商、修改合作條款，力求達到雙贏”的目的。

? 2、定期評價中間商的績效。一旦與中間商建立長期合作關系時，就應簽訂有關績效標準、獎懲條件和契約。明確經銷商的責任，如價格水平、銷售努力程度、市場覆蓋率、平均存貨水平、送貨時間、次品與遺失品的處理方法，對企業促銷的合作程序以及應向顧客提供的服務等。企業可以在一定的時期內列出各中間商的銷售額，并依銷售額大小排列出名次，這樣可以促使中間商相互競爭，努力銷售。

主要解決的問題：

CRM系統分銷管理所要解決的問題包括：

? 如何解決手工管理造成的層次繁雜、信息傳遞失真等問題？

? 如何在加強渠道分銷能力的基礎上，更有效地進行渠道成本控制？

? 如何選擇有效的分銷方式（直銷、代銷、代理或特許專賣）銷售架構如何構造？

? 如何對不同區域和不同業績選擇合適的價格政策？

? 如何進行銷售網絡核算，控制銷售回款？

? 如何制定分銷計劃？

? 如何進行分銷資源的分配？

? 如何及時收集市場信息，如產品銷售情況、競爭對手銷售情況及市場銷售環境？

? 如何制定合理的分銷計劃。

實施難點

? 首先要解決各種信息的收集的問題。對分銷系統，收集的信息分為銷售信息、客戶信息和財務信息，有了這些信息，才可能實現有效的物流管理，才能為市場營銷和生產制造提供決策依據。但由于整個管理信息系統一般是架設在不同法人主體之上的，其難點也在這里。信息的收集必須依靠分銷商完成，信息的準確必須依靠分銷商支持。

? 其次，由于企業對分銷機構可能沒有l00％的控制權，因此，很難強制分銷管理系統的用戶必須定義和使用銷售演變圖，文化的不同、銷售技能的差異也會影響分銷管理軟件在合作伙伴環境中的使用，如果企業強迫合作伙伴使用分銷管理軟件，從而給他們帶來了額外的工作量，合作伙伴可能會傾向于銷售競爭對手的產品，這就涉及到企業渠道設計、渠道激勵、分銷商選擇等問題。企業發展勢頭好，對銷售鏈的控制力強，也是解決這個問題的根本之道。

? 然而對于客戶管理軟件的分銷管理系統說，傳統的手動模式不是那么輕易被改變，那是因為分銷管理系統用戶的業務素質和計算機應用能力很可能參差不齊，其中的難度可想而知。因此，要求配套的實施與服務要跟上，以切實保證系統的應用。