不可否認大約30%至65%的CRM項目是失敗的。不同規(guī)模、不同企業(yè)失敗的原因不同，我們在討論CRM項目為何失敗以及公司可以采取哪些措施來克服這些挑戰(zhàn)時匯總了以下10個問題：
問題1：您的銷售團隊會使用嗎?
無論規(guī)模大小，大多數公司面臨的首要挑戰(zhàn)是最終用戶的采用率。但無論規(guī)模大小，大多數公司面臨的首要挑戰(zhàn)是最終用戶的采用率。在購買CRM之前，CRM軟件演示中應當包括多個銷售代表。鼓勵您的代表在演示后提出問題并收集他們的反饋。
問題2：您想做什么?
列出所有功能要求�？紤]一下您的客戶以及您想要獲取什么信息。考慮您的銷售和管理團隊如何查看和訪問數據。確定要在銷售渠道中跟蹤的內容以及要如何管理活動和任務。
大多數企業(yè)要求CRM系統(tǒng)至少與1或2個其他工具集成，大型企業(yè)往往需要更多的自定義和更多的集成。但是，較小的企業(yè)會擔心使技術問題，許多中小型企業(yè)的IT人員有限(或根本沒有)，并且需要不需要持續(xù)技術支持的系統(tǒng)。
最后，您需要一個可擴展的系統(tǒng)，并且隨著您的業(yè)務增長而發(fā)展。
問題3：功能要求是否會造成操作笨拙?
創(chuàng)建功能需求文檔的危險之一是很容易忽略全局。我們已經與購買和定制系統(tǒng)的許多公司進行了交談，因為該系統(tǒng)檢查了需求列表上的所有復選框，但最終結果是一個拼湊的迷宮，難以操作。
在滿足功能要求之后，請考慮可用性。銷售和管理將采用簡單的CRM系統(tǒng)，該系統(tǒng)易于操作，而且抱怨較少。
問題4：它能否與現有的銷售流程順利配合?
流暢的操作非常重要，對現有業(yè)務流程的支持也是如此。流程變化越大，團隊采用新技術的可能性就越小。
不要破壞銷售流程!
例如，許多銷售代表拜訪客戶，這就是移動功能快速增長的原因。對于某些銷售團隊來說，另一個很棒的功能是可以不用電腦前工作，因為他們可以在任何地方工作。
問題5：銷售團隊會更有效率嗎?
將上一個問題更進一步，尋找使現有銷售流程更快的方法。每個銷售代表都需要時間。如果您的團隊可以執(zhí)行相同的過程，但是只有一半的時間，該項目將成功。
問題6：您是否有管理層的支持?
這個問題并非CRM項目獨有。每個項目，無論是技術項目還是其他項目，都需要管理層的支持。管理團隊行使權力并設定公司優(yōu)先級。對于管理重要的事情通常是可以實現的，其他項目則落在了后面。
問題7：您將如何進行培訓?
確保在您的項目計劃中包括培訓。盡管我們經常在項目開始時就考慮培訓，但后續(xù)行動也同樣重要。每周留出固定的時間來解決由于使用該系統(tǒng)而引起的任何問題。
問題8：如何增強系統(tǒng)使用率?
如果您回答了前面的問題，那么這個問題應該很容易。一些組織通過將客戶數據輸入鏈接到工資，傭金或獎金來強制采用。當這些技術起作用時，采用就應該自然而然，因為該軟件可以幫助銷售團隊更好地工作。
問題9：實施過程需要多長時間?
一些實施項目將在幾天內完成，而某些項目將在幾年內完成。在我們與行業(yè)專家的討論中，實現時間的最大驅動因素是復雜性，這不足為奇。較大的企業(yè)傾向于擁有更多需要更多咨詢時間進行集成的系統(tǒng)。一些系統(tǒng)現成可與電子郵件和計費軟件集成，從而加快了實施時間。
問題10：系統(tǒng)的總成本是多少?
即使是最后一個問題，它也很重要。許多系統(tǒng)都有隱藏的成本，包括移動訪問，數據存儲，數據訪問，咨詢和API調用。最近的一份白皮書發(fā)現，某些CRM供應商的最終成本是每用戶價格原始報價的兩倍。不幸的是，行業(yè)慣例是通過增加費用來增加收入，其中許多費用是使用該軟件所必需的。
在最終確定供應商之前，請仔細研究以上10個問題，不同企業(yè)的答案可能會有差異，但考慮清楚這10個問題可以幫您做出明智的決定。
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