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  對銷售人員來說不是所有客戶都是好客戶，CRM庫中存在大量“壞客戶”。而CRM系統(tǒng)公海制度決定，銷售人員CRM私海池中客戶數(shù)量有限，而好的銷售就是不斷優(yōu)化CRM庫中私海池的客戶質(zhì)量，將“壞客戶”剔除，把更多好客戶保護在私海池中，不斷去推進私海客戶達成合作！作為銷售人員，如何不讓“壞客戶”占領你的CRM庫即私海池呢？

•   一、有無明確采購計劃

   客戶對公司產(chǎn)品是否認可？是否已在使用競品？有無客觀采購條件？是否有明確的采購計劃？等問題都值得銷售人員去了解，作為判斷客戶是否有明確采購計劃的客觀依據(jù)。
   盡管客戶在發(fā)展，需求在變化，但還是需要先剔除明確無采購計劃的客戶到CRM公海池。把有限的時間、精力、優(yōu)惠政策放在有明確計劃的好客戶上會得到最大價值！

•   二、客戶體量的大小

  一些采購量小的客戶讓人很抓狂，他們的核心業(yè)務的規(guī)模就很小，他們對你的產(chǎn)品和服務購買能力的潛力就非常有限。你可以這樣預測一下：你能從每個客戶哪里最多拿到多少生意？

•   三、客戶推進的難易程度

  你希望客戶能夠幫助你提高自己的業(yè)務水平，“壞客戶”會利用你追求卓越服務的渴望。跟蹤一下客戶消耗的時間和所貢獻的收入的比例，在CRM系統(tǒng)中查看歷史跟進記錄，即可明白哪些客戶不是你的菜！哪些一直找不到關鍵人、一直模棱兩可的客戶也許不值得你再付出努力了。

• 四、用好CRM系統(tǒng)

   當然每家企業(yè)的銷售流程不一樣，判斷依據(jù)不全一致。如何判斷自己私海池中客戶是否值得跟進，好好利用CRM庫中的跟進記錄功能，分析每一個客戶跟進情況；分析優(yōu)秀銷售人員CRM私海庫結構特征；分析已合作客戶的共同特點；剔除無此類特征的客戶，尋找更接近合作客戶特點的潛在客戶讓銷售人員離簽單更容易！

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