醫療器械招投標的事，做好關系不一定行，不做好關系一定不行。但是不管怎樣，有一些基本的東西我們也需要了解，下面我想就幾個問題談一談醫療器械招投標。

　　1.什么是招投標?具體分類有哪些?

　　招投標，簡單來說就是業主方合規合理的買到自己想要的東西。

　　具體分類：

　　①公開招標。即政府出錢，由招標方公開發布的采購，從中擇優選擇中標者的競爭方式(現在相關的資金來源會有很多，以醫院為例，有財政撥款、自籌資金和公益捐贈等)

　　②邀請招標。即采購人邀請至少三家的法人或者其他組織進行投標競爭。

　　③競爭性談判。即采購人或者代理商機構通過與不少于三家供應商進行談判，從中確定供應商的方式。

　　還有兩種特殊方式

　　①單一來源采購，也是一種直接采購。是指采購比較緊急，又因為購買設備具有特殊性和排他性，可以直接購買此類產品(針對醫療器械領域一些產品可以利用我們的產品特點來描述獨特性，又在疫情比較緊急的時候可以直接走這個流程)

　　②詢價，指采購人向相關供應商發出詢價單讓其報價進而確定供應商的采購方式。

　　2.新形勢新環境下，大單會有什么變化?

        (主要是針對金額較高的政府類型大單性招標)

　　①疫情之后由于國家的介入，集采可能性增大。比如現在核酸檢測的費用就在一直下調，各省招標的時候都是低價中標，以后大概率會越來越便宜;再其次，疫情之后，骨科和眼科耗材的集采，試劑的帶量方面都有體現。

　　②評標專家的作用越來越重要，限制業主方。

　　③反腐敗高壓下，低價中標的可能性增強。

　　④政府招投標管理方法出現改變。

　　⑤大單會出現GPO集團的采購模式。

　　3.在初期如何搞定項目信息和概況?

　　①商戰就是信息之戰，信息不對稱的話是打不贏的。因此，作為一名銷售人員一定要具備專業和全面的產品知識，而且還要有韌性、臉皮厚并且敢于質疑。

　　②不管是大單還是小單，要找到項目中的關鍵角色，要搞清楚誰是關鍵人，誰是決策人?

　　同時在拜訪客戶時，不僅要盡早去拜訪，要注意拜訪的寬度和高度，達到一個信息的全方位了解覆蓋。

　　③團隊合作

　　?要搞好團隊分工，各司其職。

　　?保證工作寬度覆蓋，不要只去拜訪關鍵人和領導層，信息一定要多方面了解并且去核對驗證，才能無限接近真相，達到最后的成功。