管理客戶信息對于開展銷售活動非常重要，但您使用哪些工具來管理客戶?有人說Excel做客戶管理就夠了，也有人說應(yīng)該引入CRM。CRM能不能被Excel替代?

　　Excel能否以“增利增銷”為目的替代CRM ?如果您構(gòu)建一個宏，您可能能夠部分替換CRM。

　　Excel并非一無是處，相反Excel是非常好用強(qiáng)大的工具，使用Excel來管理客戶信息有三個好處

　　一、Excel的三個好處

　　1、任何人都可以免費使用它

　　用 Excel 代替客戶信息的主要原因之一是“它便宜，任何人都可以使用它”。它安裝在很多人的PC上，它的優(yōu)點是用過一次就習(xí)慣了。

　　2、公司靜態(tài)信息積累能力強(qiáng)

　　Excel是電子表格軟件的特色。如果確定了公司名稱、員工人數(shù)、行業(yè)、URL等項目，則可以在欄中依次輸入公司信息。通過使用過濾功能，可以按行業(yè)提取或按員工人數(shù)排序。

　　3、易于創(chuàng)建圖表

　　從輸入的表格/數(shù)據(jù)中創(chuàng)建圖表很容易。可以制作員工人數(shù)、行業(yè)分布圖等各種圖表，有助于掌握客戶的現(xiàn)狀。

　　貴公司有熟悉 Excel 的員工嗎?有些人可以根據(jù)銷售的要求使用宏來構(gòu)建數(shù)據(jù)庫。如果有這樣的人，Excel不就是使用簡單的客戶數(shù)據(jù)庫嗎?

　　二、Excel的兩個缺點

　　1、數(shù)據(jù)可能太重而無法打開文件

　　雖然存儲客戶信息、日常業(yè)務(wù)報告等各種信息很方便，但隨著信息的增加，數(shù)據(jù)變得如此龐大以至于文件無法打開。讓我們積累客戶信息并使用它!當(dāng)文件變得一團(tuán)糟時，等待 10 分鐘打開文件。

　　2、難以分享

　　在公司范圍內(nèi)共享和利用客戶信息至關(guān)重要，但 Excel 不擅長共享。即使您將 Excel 放在共享服務(wù)器上，如果其他人在工作，您可以對其進(jìn)行編輯，但無法保存信息。因此，您可能無法在需要時輸入它，并且您可能會在以后忘記輸入它。此外，輸入人員的數(shù)量越多，效率就越低。

　　而使用CRM可以解決什么

　　在“ Excel的優(yōu)缺點”中，我們重點介紹了“客戶信息的積累”，闡述了Excel的優(yōu)缺點。但是，正如我在開頭提到的，重要的是不僅要積累信息，還要利用它。

　　由于無法通過 Excel 使用信息，因此如果公司以“增加利潤和銷售額”為目標(biāo)，就必須引入 CRM。客戶基本信息、銷售活動、營銷活動和客戶支持活動的數(shù)據(jù)必須集中管理，但每個所需的項目不同。

　　例如，在客戶支持的情況下，需要詢問的內(nèi)容、問題、當(dāng)前狀態(tài)、支持進(jìn)度等。對于營銷活動，需要動作歷史、細(xì)分、效果測量等。

　　尤其是無法在 Excel 中管理的業(yè)務(wù)事項管理。是銷售團(tuán)隊提高銷售額的重點項目之一，需要對案例大綱、擬產(chǎn)品、審批流程、瓶頸、介紹時間、前景等進(jìn)行管理。

　　使用 CRM，您可以管理每個項目，使用自定義過濾器，您可以按名稱、所有者、金額和階段對交易進(jìn)行排序，以立即確定下一步需要采取的行動。

　　此外，還要客觀判斷選擇“什么可能成為瓶頸?”和“未來如何進(jìn)行?” 可能有一家公司有一個咨詢時間團(tuán)隊。

　　借助CRM，可以集中管理全公司的客戶信息和項目信息，提取團(tuán)隊項目，增加任務(wù)提醒功能。

　　這將減少“在不知不覺中丟失的案件”的數(shù)量并導(dǎo)致銷售額增加。然后，可以分析在案例管理中積累的信息，并將其用于未來的銷售活動。

　　總結(jié)

　　它怎么樣?由于CRM的目標(biāo)是“增加利潤和銷售額”，因此不僅要積累客戶信息，還要通過PDCA來產(chǎn)生利潤。讓我們再回顧一下貴公司的客戶信息管理是否導(dǎo)致“增加利潤和銷售”。

　　如果沒有導(dǎo)致利潤/銷售額的增加，則需要改進(jìn)，所以請考慮CRM。