上次說到 CRM中的一個重要的功能——銷售漏斗。銷售漏斗的運用其實是需要一些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的支持的，通過數(shù)據(jù)的層層篩選，來分析我們想要的數(shù)據(jù)結(jié)果。那么這些數(shù)據(jù)如何篩選？我們就需要給我們的項目或者商機(jī)來分階段管理。
如果商機(jī)管理不夠細(xì)致，還是會有很多潛在客戶損失在跟進(jìn)過程中。對企業(yè)來說，商機(jī)階段的管理水平具有很大的提升空間。八駿CRM系統(tǒng)從8個方面教你一步一步認(rèn)識到精細(xì)化管理商機(jī)階段的重要性，揭示業(yè)績大漲背后的玄機(jī)。
如果商機(jī)管理不夠細(xì)致，還是會有很多潛在客戶損失在跟進(jìn)過程中。對企業(yè)來說，商機(jī)階段的管理水平具有很大的提升空間。八駿CRM系統(tǒng)從8個方面教你一步一步認(rèn)識到精細(xì)化管理商機(jī)階段的重要性，揭示業(yè)績大漲背后的玄機(jī)。
商機(jī)階段，說得通俗點兒是指客戶從初次建立聯(lián)系到最后成交的不同狀態(tài)。每個企業(yè)都有自己的商機(jī)階段劃分，比如八駿CRM自己的商機(jī)管理劃分為7個階段，分別是：建立信任，挖掘需求，促成立項，呈現(xiàn)價值，成交實施，回收賬款，售后服務(wù)。有些企業(yè)可能會劃分得更粗獷或者更細(xì)致，但是不做劃分一定是有問題的。那些關(guān)注商機(jī)階段并運用自如的銷售管理者，帶出高業(yè)績團(tuán)隊的可能性非常大。
1.幫業(yè)務(wù)人員更合理地規(guī)劃溝通任務(wù)
許多銷售人員尤其是新手銷售，往往在成功地將客戶從潛在轉(zhuǎn)化成付費感到困難，這里有一個重要原因是對自己的工作時間缺乏合理規(guī)劃。業(yè)務(wù)員一般會同時跟進(jìn)多個潛在客戶，總感覺時間不夠用。而客戶們處于不同的商機(jī)階段，有的剛剛建立聯(lián)系，有的急需給予臨門一腳。在有限的時間更加高效地與客戶進(jìn)行溝通，管理者需要幫業(yè)務(wù)員提升任務(wù)規(guī)劃的能力。業(yè)務(wù)員用八駿CRM篩選出處在不同商機(jī)階段的潛在客戶，可以更好地安排自己的溝通任務(wù)，同時也提高了工作效率。
2.洞悉每個業(yè)務(wù)員的商機(jī)跟進(jìn)效率
對銷售管理者來說，商機(jī)跟進(jìn)效率也是一個不容忽視的視角。一般企業(yè)會根據(jù)自己所在的行業(yè)和產(chǎn)品性質(zhì)，形成商機(jī)成交的平均周期。假如某企業(yè)平均成交周期為一個月，但是某業(yè)務(wù)員雖然最后成交了，但是花費了3倍的時間，那管理者就要幫他具體找找原因了。八駿CRM提供總銷售時間，管理者可以借助這個參數(shù)細(xì)致地評估業(yè)務(wù)員能力，通過一些技巧和經(jīng)驗的傳達(dá)，有針對性地幫助業(yè)務(wù)員縮短成交時間。
3.從銷售漏斗中發(fā)現(xiàn)問題
接下來，我們將進(jìn)一步深入到商機(jī)的不同階段里。一個有經(jīng)驗的銷售管理者，如果你問他每個商機(jī)階段的平均停留時間，他一定會給出答案，也就是說在他心目中有一個合乎規(guī)律的標(biāo)準(zhǔn)銷售漏斗。通過比對業(yè)務(wù)員的銷售漏斗，他將很容易發(fā)現(xiàn)在哪個商機(jī)階段該業(yè)務(wù)員停留時間過長，遲遲沒有進(jìn)展。八駿CRM能幫助管理者及時發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)跟單過程中的異常，隨后支持業(yè)務(wù)員跨越這道門檻。
4.客戶資源準(zhǔn)確交接
如果有銷售離職，新老銷售之間準(zhǔn)確地交接客戶一直是讓人頭疼的問題。八駿CRM在整個商機(jī)階段的管理中形成了清晰的視圖。哪個客戶進(jìn)展到哪個階段，后續(xù)接手的銷售一目了然，可以順暢地同客戶溝通，往下推進(jìn)。
5.復(fù)制銷售精英
每個企業(yè)都有自己的明星銷售，他們成交客戶時在不同商機(jī)階段里做了哪些事，八駿CRM里會有詳細(xì)的記錄。新銷售循著銷售精英的路子，將減少自己摸索的時間，大大提高跟單成功率。所以，銷售管理者只需把銷售精英在不同商機(jī)階段里的里程碑事件拉出來，擁有一只虎狼之師絕非難事。
6.大數(shù)據(jù)提升管理層決策分析能力
企業(yè)管理者需要通過企業(yè)的運營狀況，對銷售階段做出科學(xué)的分析。八駿CRM收集企業(yè)數(shù)據(jù)，通過各類的圖表和報表，直觀地呈現(xiàn)給管理者。按種類、時間、地區(qū)、部門多種維度掌握業(yè)務(wù)流的深層數(shù)據(jù)，能夠讓管理者進(jìn)行在宏觀上掌握銷售狀況從而進(jìn)行更科學(xué)的決策。
7.完美解決各部門協(xié)同
有些企業(yè)當(dāng)客戶處在不同商機(jī)階段的時候，需要內(nèi)部其他部門的協(xié)同。比如第二個階段需要解決方案部介入，一起給客戶做方案，進(jìn)入第三個階段需要技術(shù)人員參與，評估技術(shù)可行性等等。如果不用八駿CRM，這些協(xié)同性的工作需要人去交流通知，效率低，工作安排不及時。八駿CRM可以通過觸發(fā)工作流，讓系統(tǒng)自動通知到相關(guān)的同事，明顯降低溝通成本，提高協(xié)作效率。
8.做出準(zhǔn)確的銷售預(yù)測
銷售管理者一般在月底需要對本月成交金額做出預(yù)測。怎么才能做出相對準(zhǔn)確的預(yù)測呢？在沒有CRM的時代，本月銷售預(yù)測的金額往往是一個模糊的數(shù)字，通過和銷售團(tuán)隊溝通得到一個大概的答案。八駿CRM可以讓預(yù)測變得更加靠譜，比如把所有落在最后一個階段的商機(jī)金額進(jìn)行累加，即可做出準(zhǔn)確的預(yù)測。
八駿CRM讓企業(yè)從8個方面精細(xì)管理商機(jī)階段，熟練掌握原理并充分運用好它們，一定會有效促進(jìn)銷售業(yè)績的增長。
可以說，在云計算時代，CRM已經(jīng)是一款企業(yè)經(jīng)營的必備產(chǎn)品，它真正實現(xiàn)了以客戶為中心，面向客戶進(jìn)行全面管理，從而提高企業(yè)的效益。
想要了解更多軟件信息，敬請撥打0571-88316235，也可以進(jìn)入我們的官網(wǎng)了解。杭州地區(qū)客戶支持上門演示。
本文來自于八駿科技 http://www.bu1k.com 八駿科技是專業(yè)的企業(yè)級CRM系統(tǒng)廠商，歡迎免費體驗0571-88316562
上一篇：Top Sales 煉成記（二）——100條銷售黃金法則 標(biāo)簽：移動crm系統(tǒng) CRM 什么是CRM 免費CRM 百會CRM 愛客crm 下一篇：碎片時代如何利用好你的工作時間
