企業(yè)上CRM影響最大的就是前線的銷售人員，部分銷售人員排斥CRM軟件，究其原因有三：怕麻煩、怕失去控制權(quán)、怕被管理。這也是為什么說排斥CRM系統(tǒng)的銷售不是好銷售！
- 怕麻煩
銷售怕用CRM麻煩可分為兩個(gè)階段：1、初期數(shù)據(jù)導(dǎo)入階段；2、日常使用階段
使用初期需要銷售人員錄入歷史數(shù)據(jù)，這個(gè)過程需要整理歷史客戶資源，非常花時(shí)間。好的銷售會(huì)通過這個(gè)階段去梳理自己的客戶，再次判斷客戶，制定跟進(jìn)計(jì)劃。而怕麻煩的銷售無論用不用CRM都賴得定期梳理客戶情況及跟進(jìn)進(jìn)度，這樣做不好業(yè)務(wù)。
日常使用過程中，銷售人員需要在CRM系統(tǒng)中錄入跟進(jìn)記錄。好的銷售會(huì)利用瑣碎的時(shí)間像離開客戶的路上去詳細(xì)記錄客戶溝通情況，以便后續(xù)回顧，同時(shí)會(huì)制定下一次跟進(jìn)的計(jì)劃。記錄和制定計(jì)劃是做好銷售的基礎(chǔ)，怕麻煩不愿意做跟進(jìn)記錄和跟進(jìn)計(jì)劃的銷售不適合做銷售。
- 怕失去控制權(quán)
部分銷售人員排斥CRM軟件的主要原因是怕失去對客戶的控制權(quán)，擔(dān)心一旦客戶數(shù)據(jù)錄到企業(yè)CRM庫里。這類銷售人員一類是對CRM系統(tǒng)不夠了解，擔(dān)心自己開發(fā)的客戶不受保護(hù)，這需要企業(yè)及CRM廠商進(jìn)行培訓(xùn)給予正確的指導(dǎo)；還有一類不愿意錄入數(shù)據(jù)的銷售人員把客戶劃定為個(gè)人“私有”財(cái)產(chǎn)，企業(yè)缺乏對其的管束能力，他隨時(shí)能帶走客戶資源。
- 怕被管理
怕被管理的銷售人員過于隨心所欲，不愿意被制度約束。什么N天未跟進(jìn)的客戶即會(huì)被開放，什么同事保護(hù)的客戶不能跟進(jìn)……這些能為企業(yè)打造公平公正的銷售平臺(tái)的制度，銷售人員如何不愿意配合；制定銷售計(jì)劃、記錄銷售過程、管理商機(jī)進(jìn)度，這些銷售不愿意參與。這類銷售難以融入企業(yè)，不適于發(fā)展中需要建立制度的企業(yè)。
CRM是銷售團(tuán)隊(duì)最有利的工具，了解它，使用它可以給銷售人員帶來很多意想不到的收益。它不但沒有增加銷售的工作，還能減少銷售工作，便于數(shù)據(jù)查詢、提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、提高客戶轉(zhuǎn)化率，提高個(gè)人銷售業(yè)績。不管你是銷售員還是企業(yè)主，看了本文能有所啟發(fā)，擁抱CRM，成為一個(gè)出色的銷售人員！
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