B2B銷售利潤(rùn)豐厚，回報(bào)豐厚，但向其他企業(yè)銷售也可能具有挑戰(zhàn)性。無(wú)論您是希望打入醫(yī)療器械銷售領(lǐng)域的醫(yī)院，還是希望躍升為B2B的零售專家，您都需要一種深思熟慮、有條不紊的銷售方法才能取得成功。

（引申閱讀：什么是B2B銷售？示例）

　　據(jù) Gartner 稱，整個(gè)B2B購(gòu)買過(guò)程中只有 17% 用于與潛在供應(yīng)商會(huì)面。因此，賣家?guī)缀鯖](méi)有時(shí)間影響買家的決定。你怎樣才能充分利用這段時(shí)間?

　　以下是一些 B2B銷售技巧和策略，可以幫助您更有效地向其他企業(yè)銷售，并提供如何將它們付諸實(shí)踐的示例。

　　1.在你開始打電話之前做你的研究

　　在聯(lián)系之前調(diào)查新的銷售線索將幫助您了解他們的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)和優(yōu)先事項(xiàng)。這將使您深入了解您的產(chǎn)品或服務(wù)如何最好地滿足他們的需求。

　　怎么做：除了搜索他們的網(wǎng)站，關(guān)注潛在客戶的博客、時(shí)事通訊或社交媒體，看看他們?nèi)绾闻c新老客戶互動(dòng)。

　　2. 直接與決策者聯(lián)系

　　與公司買家和采購(gòu)代理聯(lián)系可能是讓您踏上大門的好方法。但是，當(dāng)您準(zhǔn)備好銷售時(shí)，您應(yīng)該與對(duì)投資您的產(chǎn)品或服務(wù)有預(yù)算、權(quán)力和最終決定權(quán)的個(gè)人建立關(guān)系。

　　怎么做：要直接與業(yè)務(wù)決策者聯(lián)系，請(qǐng)嘗試在網(wǎng)上找到關(guān)鍵利益相關(guān)者，并通過(guò)電話或電子郵件與他們聯(lián)系。

　　3. 讓自己從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出

　　可能有很多其他公司出售你所做的事情。有些甚至可能在您的潛在客戶的候選名單上。要讓自己與眾不同，請(qǐng)記住企業(yè)不購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)——他們購(gòu)買的是成果。

　　怎么做：在遇到任何銷售之前，請(qǐng)盡快了解您的產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值主張，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(引伸閱讀：如何使用CRM做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析?)。當(dāng)您了解并能夠展示您的產(chǎn)品或服務(wù)如何幫助類似客戶解決類似問(wèn)題時(shí)，您將能夠更好地向潛在客戶推銷實(shí)際成果。

　　4. 學(xué)會(huì)傾聽

　　積極傾聽是一種銷售工作中非常重要的即能，但往往只有少數(shù)的銷售人員是有效的傾聽者。聽多于說(shuō)將幫助您與潛在客戶建立聯(lián)系并更好地滿足他們的購(gòu)買需求。

　　怎么做：為了證明您對(duì)提供正確結(jié)果的承諾，將銷售對(duì)話更像是真實(shí)的對(duì)話。通過(guò)提出開放式問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)您的討論，然后讓您的買家填補(bǔ)空白，而您的目標(biāo)是一次談話不超過(guò)幾分鐘。

　　5. 給你的潛在客戶選項(xiàng)

　　當(dāng)您將銷售建議限制為單一、最合適的選項(xiàng)時(shí)，人性決定了潛在買家更有可能貨比三家，以更低的價(jià)格、不同的功能或更高的價(jià)值。通過(guò)將更多選擇放在桌面上來(lái)避免這種情況。

　　怎么做：只要有可能，盡量為你處理的每家公司提供三種不同價(jià)格的產(chǎn)品，它們都可以滿足他們的需求。當(dāng)出現(xiàn)選擇時(shí)，買家能夠更快地做出決定，并且有時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)最昂貴的選擇具有最佳的長(zhǎng)期潛力。

　　要更深入地了解其中一些銷售技巧是如何發(fā)揮作用的，請(qǐng)觀看銷售策略師。

　　您還應(yīng)該記住，每個(gè) B2B銷售流程的一個(gè)重要部分是能夠確定您的潛在客戶在他們的銷售過(guò)程中所處的位置。當(dāng)您知道他們處于哪個(gè)階段時(shí)，您會(huì)發(fā)現(xiàn)使用正確的銷售技巧和策略會(huì)更容易。

　　CRM(客戶關(guān)系管理)是一種非常有效的工具，用于跟蹤您在各個(gè)銷售階段的進(jìn)度。