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成功的銷售都是這樣和客戶聊天的

投稿人·CRM中國 2021-11-21 08:27:01 240
CRM系統軟件

銷售最厲害的一種境界就是把銷售的過程轉變成聊天的過程,讓客戶在不知不覺中和你成為朋友,從而促進成交。


所以,怎樣和自己的客戶成為朋友,是非常值得銷售人員關注的問題。遇到這個問題的時候,不妨將其進行分解,你是怎樣對待你的朋友的,那么你就應該怎樣對待你的客戶;你和朋友相處的狀態是怎樣的,那么你就應該以怎樣的狀態和客戶相處。


和一個人成為朋友的基礎是你已經充分地了解了他,你們總能找到一些公共的話題可以聊;而在遇到事情的時候,你也會設身處地為你的朋友著想,不用他開口就能感受到他的需求;再有就是相處的過程中,不能讓朋友“吃虧”。所以,在和客戶相處的過程中,銷售人員也應該保持這樣的狀態。



在開發客戶的過程中,首先要了解你的客戶:他的姓名、性別、職業、興趣愛好等,在開發客戶之前,一定要設計好開場白,找準切入點,然后再進一步跟進。


銷售人員可以通過CRM對自己所獲得的客戶資源進行整合分析,從而得出一個完整的用戶畫像,根據這個畫像,你就可以知道你的客戶目前最需要的是什么,然后就是在產品庫里快速搜索適合客戶的產品,從而進行個性化的推薦。


當然,如果產品過多或者更新換代比較快的話,也可以借助CRM的產品管理模塊來幫助自己管理產品



產品名稱、產品描述、成本價、規格、零售價等都會在CRM的產品管理板塊詳細地顯示,銷售人員可以隨時進行查看。還可以根據功能和價格等進行自定義地篩選,快速找到自己所需要的產品。


了解了自己的客戶并篩選好客戶可能需要的產品之后,就需要進行促單了。而很多銷售人員都會敗在這個環節,客戶總會以價格太貴、功能還不是很滿意、要向上級領導申請等原因拒絕銷售員。一旦在簽單的環節被拒絕,那么銷售人員之前所付出的努力都前功盡棄,所以,銷售人員一定要把握好簽單的最后一步。


就像你和朋友吃飯一樣,如果總是朋友買單,那么他總是會處于“吃虧”的狀態,久而久之,你就會失去這個朋友。所以,在促單的環節,銷售人員所要做的就是——讓客戶覺得自己占了便宜。不管這個便宜是不是真的占到了,只要客戶覺得自己沒有吃虧就行。


當客戶覺得產品太貴的時候,銷售人員不妨給客戶算一筆賬,購買這個產品可以使用多久,能為客戶帶來怎樣的收益,算一下投資回報比,把數據放在客戶面前,客戶也就不好意思再說什么了。最好準備好相關的案例,給客戶舉一個相關的例子,某個客戶通過購買自己的產品,為他省了多少錢,這樣會更有說服力。如果銷售人員的數據分析能力不強,則可以借助CRM的數據分析功能,幫助自己快速地計算投資回報率。當然,也可以給客戶看一下CRM的歷史成交記錄,讓客戶知道,有很多人都選擇了自己的產品,又有多少人實現了重復購買,用數據來證明自己的產品是值得購買的,客戶是信任自己的產品的,消除客戶的疑慮。


而當客戶說要向上級請示的時候,銷售人員不妨詢問一下客戶目前擔心的問題是什么,并爭取能拿到客戶上級的聯系方式,直接和決策者進行溝通,提升效率。


當然,在溝通的過程中,要注意給客戶提供“附加服務”或者贈送一個小小的“附加產品”就可以,并且強調,這個附加服務或產品是看在我們十分投緣的基礎上才給的,別的客戶都沒有。延長半年的保修期,一個小小的贈品,只要強調是“免費”贈送給客戶的,都會是客戶覺得占了便宜,從而愉快地成交。



一個優秀的銷售人員總是能十分享受銷售的過程,把談客戶簽約的過程當做聊天的過程,讓客戶覺得自己占了便宜,從而爽快地付錢。而更高的境界就是讓客戶把自己當做朋友,這樣,客戶在有需要的時候,首先想到的就是你,實現重復購買。甚至說給你介紹客戶,實現口碑營銷。


而CRM能幫助銷售人員更加了解自己的產品,更加了解自己的客戶,并且幫助銷售人員做好后期的維護工作。所以說,CRM是幫助銷售人員開發客戶,促進成交的一大利器。

文章來源: http://www.bu1k.com/nz/395.html

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